3G牌照发放，全业务运营，三大运营商激战校园市场，移动、电信首次正面交锋！

金秋九月，正值开学时段，移动、电信、联通三大运营商也在校园进行了运营商重组之后的首次激烈正面交锋。不得不说这是Striver入大学以来，看到的最富竞争性的场面。个人认为本次激战堪称商业竞争典范，完全是一个活生生的MBA案例。

相关背景

08年在国家主导下对国内的5大电信运营商进行重组，重组后只剩下三家电信全业务运营商，每一家获得一张3G运营牌照。具体重组方式请看下图：

所谓的全业务运营就是移动通信、固定电话、宽带网络三大业务同时开展。重组前5家电信公司每一家都会有其专注的方面，如中国移动和中国联通的移动通信、中国电信、中国网通和中国铁通的固网及宽带。重组后则是三家公司全部是全业务运营，业务全部互相重叠。这样，重组后三家公司的寡头竞争必然加剧。

所谓的3G即是第三代移动通信，全球有三大技术标准，WCDMA（欧洲主导）、CDMA2000（北美主导）、TD-SCDMA（中国主导）。3G牌照则是国家发放的运营许可，说得明白点就是国家允许你建设和运营哪个通信标准就给你发个牌照许可。

根据我国四大电信运营商今年上半年财报显示，中国电信净利润126.3亿元，中国网通58.77亿元，中国联通44.2亿元，三家净利总和近230亿元；而中国移动一家净利润即有548亿元，创下半年净利新高，平均每天净赚3亿元。

三大运营商在Striver所在学校的市场情况及业务政策

重组前

移动通信：中国移动占据绝大部分市场份额，Striver估计起码90%以上；基本是动感地带校园卡，校内打电话0.1元，接听免费，有院系集团。联通完全边缘化，可忽略。

宽带上网：中国电信完全垄断，学生宿舍只有电信的宽络接口（非ADSL）。一般是一个宿舍4人合作购买包月上网卡，2MB带宽、150GB流量、可共享上网、80元。

重组后

运营商	存话费	送手机	送话费	送宽带	限制条款
中国移动	200 可存到原有移动号码上	NOKIA1682C	100+200本地通话费（分10个月送）	5个月2M铁通宽带，不限时间与流量
中国电信	230 必须新购天翼189号码	天语B2033C	50+240本地通话费（分6个月送）	6个月2M电信宽带，限流量为670多G ，50小时WIFI热点接入	星空极速拨号，不可共享上网，必须保证天翼手机在网
中国联通	200 可存到原有联通号码上	不送	200本地通话费（分10个月送）	12个月2MB网通宽带，不限时间与流量

三大运营商在Striver所在学校的竞争策略

中国电信：主动出击

电信在上学期6月份就开始招募并组建校园营销队伍，暑假对营销团队骨干成员进行业务培训。在校园论坛的推广宣传也从暑假就开始进行，目的是引导学生暑假不购买手机而选择来学校用电信送的CDMA手机。

开学后，电信立即借用其在宽带上网业务上的的完全垄断优势，停止销售以前的80元包月上网卡，取而代之的是交230元送CDMA手机+6个月个人上网费+话费；已经购买了包月卡的禁止多人共享上网。并且大量校园团队营销成员全体出动，迅速开始了轰轰的宣传与推广攻势。这就意味着学生要上网就必须购买电信绑定的天翼手机，完全是这一策略在学生中引起极大反响，当然对电信的业务也是影响巨大，巨体细节Striver将在下方中讲到，请继续关注。

中国移动：快速响应

电信从学生方面着手而移动则利用其强大的资金与人际优势与学校达成了合作，据说是给学校赞助十几万，拿到了给新生录取通知书里夹移动骄子卡以及迎新顶级合作伙伴的资格。新生只要启用通知书里赠送的移动卡，移动还会返还几十块，具体这几十块返还的钱是怎么分的咱就不太清楚啦，就算隐隐约约知道点情况也是不方便说的。

暑假期间移动做的另外一件大事就是与学校的独立学院（也就是三本）合作建设了校园一卡通信息化系统，当然结果是学生必须用移动的业务。

最后，宽带业务方面原来的铁通确实太菜了，在学校根本没有线路。移动从暑假就开始到学校秘密布线，准备向校园宽带业务发力，不过行动的速度还是不够快，到现在开学两周了还没有完全布好。

如果说暑假的工作算按部就班的话，那开学后移动的快速响应真的让我眼前一亮。前面提到电信主动出击在学校绑定CDMA手机与上网业务，引起了学生的强烈反对，因为对老生而言大家都要上网但谁也不想有了个GSM的手机和移动的号码后还去买个电信的CDMA手机和新号码，而电信的流氓行为则是你要上网就必须用我们的天翼手机。面对学生的这种心理状态，移动的好对上演了。

电信公布新学期上网政策的第二天，移动紧急打出宣传单（普通的A4复印纸）：声称移动用户预存320元话费送1学期铁通宽带，其中320元话费有160是自由话费，另外160元则是分月赠送，然后宣传单上面还附上咨询电话以及铁通负责我们学校所在区的宽带业务区域经理电话。从宣传单是复印纸就可以很明显地看出这是移动的临时紧急响应，Striver估计这只是移动的某位经理提出的，并示经过上层的仔细研究的讨论。同学的反应当然还是比较欢迎，但还是不太满意。比如，铁通的网线还没有在学校完全布好，有的楼栋暂时还不能联网；铁通的网络信号质量很差，打开服务器在电信的网页肯定会慢很多；网络延迟时间很长，玩不了网络游戏。

在电信公布新学期上网政策第四天，令人震惊的事情发生了。移动推出完全亏本式的竞争策略。具体是：存200的话费到原有移动手机号码或新办号码，赠送NOKIA1682C手机一台+5个月2M宽带+100自由话费和200分月话费。这一消息一出连Striver都忍不住了，且不说宽带与200分月赠送的稿费，大家想想看一台NOKIA1682C手机市场价是299再加上100的自由话费，这可是移动实实在在需要付出的成本啊，据Striver了解这台Nokia手机移动的成本是200左右，100的自由话费也是纯粹的成本。看来这次移动是铁了心要从电信手机抢夺宽带用户资源了。当然，这种亏本式竞争策略也造成了不少的损失，更是催生了一种业务：倒卖手机。由于移动没有像电信那样限制手机与上风绑定。很多人都是直接花200块办了业务，然后将那个NOKIA的手机以120-175的价格转卖掉。这样的结果是，交几十块的话费，得到了100的话费，还有半年宽带，还有200分月赠送的话费。反正开学这几天咱就碰到很多专门来寝室收购移动手机的人。

中国联通：慢悠悠

对于联通，Striver实在是不太好意思提，给人的感觉就是它自己本身都想放弃这块校园市场但又不太甘心一样。手机业务完全被移动压制，宽带业务在电信公布新学期上网政策一周后才推出。网络布线也从这个时候刚刚开始进行。如果说手机业务它实在竞争不过移动那也确实情有可原，但它的宽带是原来的网通啊，虽然跟电信比是有差距但比铁通应该好很多吧。联通的政策比人家电信晚了1周，网络布线更是比人家移动晚了一个多月。而且出来的政策并没有很大的吸引力，度问下在竞争如此激烈的今天，如何去吸引那些学生客户呢。一个最后出牌的竞然还出了这么一个没竞争力的牌，真的是令人失望。对此Striver的理解是，移动第二个出牌凭借其财大气粗做出了完全亏本式策略；联通最后一个出牌，要么继续更进，要么只能放弃；当然联通没移动的财力所以选择的是放弃。

特别关注：做人不能太电信

前面提到电信的出去出击，但Striver觉得电信的主动出击似乎有点过了火。从电信公布新学期业务政策并停止销售以前老的包月上网卡那天起，同学们就对其产生了强烈的反感。一个完全垄断的企业利用其优势，完全不顾学生感受，强制捆绑销售天翼手机和上网卡。可惜的是，咱们学生属于弱势群体，根本没有任何反抗的余地。所有，大多数人选择了通过网络发布这一情况表达自己的不满足。一时间校园BBS和天涯、猫扑、腾讯等大型论坛有了抗议的帖子，而且都被顶到了头条，315网站也有不少投诉条目。在这里Striver不得不赞扬活跃在网络上的一些积极分子，比起那些天天在寝室抱怨电信如何如何霸道的人，你们多了一份实际行动。

一方面，面对学生的这种抵制行动，电信还是没有任何表态，坚持继续推广其新政策。另一方面，学生在网络上的抗议当然还在继续。这下电信是真的坐不住了，本以为其会为避免影响企业形象立即修改市场策略。没想到的是电信这个时候开始了更流氓的行为，封掉了咱们的校园BBS。手段很简单，BBS的服务器主机托管商用的也是电信的网络，在某位领导的关照下，直接要求主机托管商停止提供服务。

一个BBS倒下了，全国还有那么多的大型网站啊，难道电信都去封吗？事情还在继续，同时引起了主流媒体如南方都市报、新浪新闻、湖南日报的关注，进行了相关报道。下面是这些报道的链接：
南方报网：http://china.nfdaily.cn/content/2009-09/14/content_5774811.htm
新浪新闻报道：http://news.sina.com.cn/o/2009-09-14/030416290537s.shtml
湖南日报报道：http://hunan.voc.com.cn/article/200909/200909140936323450.html

从报道里面，我们又看到了一个更虚伪更流氓的电信。主流媒体的声音任何一家企业都是不得不关注的，既然你们学生举报说我不对，那咱电信当然是完全否认啊，可不能因为这点事影响了电信的企业形象吧。

看看电信是怎么对主流媒体说的吧：

主机托管商出面澄清：停止提供服务是因为BBS里面有非法内容，而绝不是电信的意思。
电信说：“客户反映‘上网就必须买电信的手机卡’的情况经核实，是由于客户对株洲电信校园促销政策理解有误所致。我公司一直以来在该校区均有T O P宽带月卡销售，用户购买该产品上网不需另办理天翼手机号码。”

现实情况是

BBS的站长说网上流传的帖子是该站一名管理员发的。据他们了解，确是由于电信方面的不满导致他们网站被封。
电信在开学两个星期T O P宽带月卡是停止销售的，停售前已经购买的包月卡开始禁止多人共享上网并且网速相当得慢，主流媒体报道后开始继续销售月卡，但是不保证网速。

星空极速破解，电信的噩梦

伴随着电信捆绑业务如火如荼地推广，其上网客户端星空极速的破解也是十万火急地进行。所谓的星空极速就是安装在电脑上的上网拨号客户端，把帐户密码输入之后才可以上网，从而避免用户利用路由拨号多人共享上网。关于禁止多人共享上网Striver不想多说什么，整个很多垄断企业都这样，比如有线电视只允许能接一台电视机就是。但有一点大家必须清楚的就是电信提供的2MB带宽是固定的也是必须保证的，充分利用这2MB带宽是你的合法权益。而禁止多人共享上网就是电信阻碍你充分利用这2MB带宽，减少企业成本并获取额外收益一个手段而已。在电信公布新政策的第二天，就有人爆出消息说已经破解成功并为同学提供收费服务。Striver自己第三天上午也花了1个多小时，在网上找到方法并成功破解。具体过程及方法Striver将在另一篇博文里面介绍。大概第5天的样子，BBS上也出现了详细的破解教程。可以破解意味着电信的业务量会减少3/4，也意味着已经买了的人亏了3/4，在这里为那些一个宿舍几个人都买了上网卡的同学表示下惋惜。不过，大家也别高兴得太早，电信迟早会封掉这种破解方法的。当然，封了之后的办法是继续破。面对强盗当然咱们用的也是强盗的方法！

做人不能太电信
做人不能太电信，这是咱们学校最新的流行语和QQ签名。相信看了这段的朋友对电信有了比较清楚的了解吧，对于这种流氓行为，和其它同学一样Striver本人也是深受其害。有机会看到这篇博文的朋友，也可以试下改改签名哦，算是对咱的一点鼓励吧。

商业、法律、与道德，怎样权衡？

从商业角度

在Striver看来移动、电信、联想推出的这些决策都是属于必然的，它是完全符合市场规律的。

首先看电信

尽管捆绑销售广挨人骂，但是它也只能这么做。如果不捆绑，它的天翼手机基本没法在校园市场铺开。那么，等移动在学校的网络建好，或者跟学校合作的信息化系统建好。然后移动再用其强大的资金优势补贴下宽带业务搞个存移动话费送宽带，那么电信的宽带业务就危险了。因为，对学生来讲手机从移动的网络转到电信的网络代价（换手机和换号码）是非常高的，除非有特殊原因（比如不换手机就不能上网）；而学生从电信的宽带网是成本是非常低的，只要买个Modern就行了。所以，移动的宽带网络一建好，大规模的学生转而用移动的宽带，那电信宽带网的危机也就到了。同时，电信的天翼手机又无法打入校园市场，那么在校园市场电信也就跟联通一样完败移动了。因此，Striver可以说从商业角度电信的捆绑销售策略是必然的，它没有任何其它选择，看到这句话的同学别K我哦。

当然有人会疑问说，电信极大的伤害了它客户的感情，同时网络及媒体的报道造成了企业形象的损害，这些肯定会使企业品牌利益受到损害啊。但你想一个垄断型的企业它会在乎这么多的客户感受吗？网络上那么多新鲜事，相信过不了多久也就没人记得这回事了。主流媒体虽然对品牌形像影响大，但却被电信“技术性回答”处理了，并未有大量负面性的报道出来。所以，尽管咱们学生是觉得闹得轰轰烈烈的，事实上对电信的利益影响却不是很大。

其次看移动

尽管移动在移动通信领域已经占据了绝对的优势，为什么还要建宽带网并亏本来推广这项业务？在Striver看来，移动在学校建宽带网的目的完全不是想靠这个业务来赚多少钱，而是借由这项业务来留住自己的客户，避免电信及联通借宽带的挖角，保持在其核心业务移动通信领域的绝对优势，这才是移动的金矿。事实上大家在移动通信上花的钱远比每月固定的那点网费要多得多，而且只要大家使用移动的通信网，它就可以长期得从你手上赚到钱。所以，移动不惜用亏本策略来保护其核心业务也是必然的。

最后看联通

在前面我们看到联系貌似无所作为，但从商业角度仔细想想联通确实也应该无所作为。首先，在移动通信业务方面联通基本上已经被移动边缘化，有电信这么一个帮手过来一起抗击移动它当然乐意啊，所以它不会对像移动那样针对电信有所作为。其次，在宽带业务方面，移动已经打出了亏本竞争牌，而联通根本没有大量的用户与资金资源让其去亏本继续更进，所以它仍然是无所作为。因此，联通无所作为地坐山观虎斗是最必然的市场策略。

从法律与道德角度

据懂点法律的朋友介绍说，电信的强制捆绑销售行动，移动的不计成本式竞争反击都应该算是有点违法了。

不过Striver可不懂法律，所以对此就不多说了。Striver个人的理解是强制捆绑销售是强买强卖，不计成本式则是恶意竞争。

从道德角度，Striver是严重鄙视电信的行为，并且也反感移动的行为。

都说顾客是上帝，电信却完全不顾学生感受，利用其完全垄断优势强买强卖欺压顾客堪比强盗；对校园BBS采取的手段更是无耻；而对主流媒体的那副虚伪的嘴脸绝对让人恶心！

与电信不同，移动采取的策略是针对它的竞争对手，而不是其客户。所以，在很多看来，移动做了一件大好事，让咱们学生有了另一种消费选择。但Striver却不这么认为，其实移动亏本式的反击电信又何尝不是利用其垄断优势在打压竞争对手？移动财大所粗可以从其移动通信业务中拿钱来补贴其宽带业务打压电信，这种恶意的竞争行为是违反商业道德的。如果这种手段得宠的话，那以后整个学校大家都用的移动的手机号和移动的宽带，说不准哪天移动也对咱们来个类似电信的市场策略，那时的我们可能又会怀念有电信、联通的日子了。

Striver认为，对一个企业来讲，在激烈竞争中生存下去是前提；遵守国家法律是最基本的要求；讲究社会公德与商业道德是进一步的目标；服务社会、回报社会、承担社会责任则是最崇高的理念。一家伟大的企业，一家生生不熄的的企业，一家受人尊敬的企业，也必定会是一个以社会责任作为最崇高理念的企业。

三大运营商的校园竞争结果

两个星期很快就已过去，校园的一切又重归平静。电信的包月网卡继续销售了，移动的存话费送手机送宽带的活动也停止了，联通也无声无息地撤了宣传点。Striver将带大家来看看本次竞争的结果。

中国移动

新生市场上户继续保持绝对优势（从下文电信新生上户数据可知），而这部分人以后要上网了最先会找哪家运营商？老生市场基本没损失（原因是很多老生就算买了电信的卡也还是移动、电信两个手机同时用），宽带正式接入校园，吸引了不少用户办理业务但也损失了不少NOKIA手机。不过Striver仔细算起来应该也不多，因为只有手机是硬性成本，100的自由话费只要大家不都拿来进行小额支持（如买Q币），把它用在通信费上面了对移动来讲成本也还是非常低的。

由于Striver未得知移动的一些销售数据，如新生上户人数，宽带报装人数等等，所以移动的结果就不多加猜测啦，因为没有根据的说法完全没有意义。如果能打听得到，咱会继续更进这部分的。

中国电信

共销售出4500单左右的捆绑业务，占全校学生比例为13%。成功将天翼手机打入校园市场；丢失了宽带完全垄断的市场地位；新生上户数不足10，基本可忽略，以后怎么去吸引新生从移动转到电信来？难道还要重复今年的这一幕吗？Striver估计没有重复这一幕的机会了，这个难题也只有靠电信去想办法了。

我们可以粗略来算下一个学期其销售收入变化：

重组前

34504（学生人数）*80%（假设学生拥有电脑比例）*1/4（4人共享上网）*80（包月卡价格）*5（一学期5个月）=2760320RMB

重组后

先作出以下保守假设：送的天语手机成本200，电信手机用户除24元月租外平均每月消费20元，买了捆绑销售网卡的用户都4人共享上网，未买捆绑销售网卡的用户有（100-X）%选择存移动或联通话费送宽带，剩下X%继续坚持用电信包月上网卡并4人共享上网。4500*（230+44*6-50-150）+（34504*80%-4500*4）*X%*1/4*80*5=1323000+9241280*X%，按这样的公式来算，X只要达到15.5就可以比重组前赚得更多。

前后对比

这意味着什么？就算大家再恨电信，再不用它的宽带网络，你们大家都去破解它的上网卡，它只要保证除了捆绑外有15.5%的有电脑学生用户用它的包月卡，它的这次行动从短期来看就完全赚了。实际上不可能所有人都破解吧，也不会所有账户都达到4个人共用吧，这样它就可以赚得更多。并且从长期来看，它通过捆绑的手机还可以持续性地赚到钱。

中国联通

业务量少得可怜，基本可以忽略。花费了大量成本，慢慢地将宽带网络铺进了学生宿舍。

到底谁才是赢家？

看完了这么激烈的一场竞争之后，大家觉得谁才是赢家？

是电信？
是移动？
或者还是其它人？

大家可以留言发表个人意见哦！

在Striver看来，这次最大的赢家是咱们学生。尽管咱们刚开始也受了不少电信的欺负，但至少现在不管哪家运营商，提出的口号都是：用我们的手机号码，免费让你上网！以前有谁想过上网不用花钱？虽然运营商数量从以前的5个变成了现在的3个，但是由于以前每家公司都有自己专注的某一方面，互相竞争的业务相当少；而现在是每家公司都是全业务运营的关系，事实上竞争比以前要激烈多了。商家竞争的结果必然是让利于消费者，我想这也是国家之所以大力主导运营商重组的原因之一吧。但是，尽管相互之间有竞争，却毕竟是寡头垄断局面。电信运营行业的暴利要想终结，咱们消费者要想获得更多的实惠，接下来的路还长着。

结束语

2个星期的持续关注，2天时间的构思，顶着感冒用1天时间的敲打键盘，终于完成了这篇博文。看到字数统计里8157个字符的数字，不由得被雷了下，真的有这么多吗？我反正是凭着感觉一直往下写的。坚持看到这里的朋友我要对你说，您辛苦啦，在本站其它地方再歇会，精神就更充沛了哦。汗，Striver好像在给网站卖广告了。

对于Striver来讲，这篇博文非常有意义，因为它是idealand建站以来咱写的第一篇博文。非常感谢那些一直以来支持我的朋友，有你们的支持才会有我的努力与坚持。喜欢此文和喜欢此博客的朋友把idealand订阅到阅读器或邮箱哦。这样，咱的博客更新你就会收到邮件，可以直接查看了，省去了你访问网站的宝贵时间，不知道怎么订阅的请点击这里。

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